招商是一个双向选择的过程，加盟商要挑选企业和项目，企业也要挑选加盟商的资格与能力。

对于企业来说，选择加盟商不能只看短期的销售，要看对市场的长期影响与贡献。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加盟商目标人群。

企业要注重企业的长期发展，要求加盟商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的加盟商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

01

怎么选择加盟商

招商是一个双向选择的过程，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦，如果把企业当作男方，那么加盟商就是女方。

男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件，看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。

如果条件不符，勉强地凑在一起，那么，对双方都将是一种损失。

如果加盟商选择不当，在以后的市场经营中，就会因为加盟商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，加盟商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了加盟商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致加盟商的“死亡”。

加盟商倒下去了，看似只是加盟商的损失，对企业没有影响，实则不然。

一般而言，一个产品进入一个地区所设的加盟商数量是有限的，当地加盟商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。

企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为加盟商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。

由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的加盟商就很难了。

因此，一个地区加盟商倒下，对企业而言，失去的不是加盟商，而是整个区域市场。

企业在招商时，对于加盟商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。

否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

适合的就是最好的。

02

确定加盟商的范围

企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的加盟商范围，进行有针对性、有选择性的招商。

通常，企业对加盟商范围的确定方法有以下几种：

1.竞争对手的加盟商

由于竞争对手的加盟商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。

由于竞争对手的加盟商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的加盟商变为自己的加盟商并不容易。

企业可以通过这两种方式来寻找：

①经营状况不良的加盟商

这类加盟商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致加盟商业绩欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。

②经营状况良好，但对厂家不满的加盟商

此类加盟商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使得加盟商的利益不能保障，加盟商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。

③经营状况良好，对厂家也很满意的加盟商

这类加盟商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售、售后服务人员来进行经营。

由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对加盟商而言是一个两全其美的事情。

2.相关产品的加盟商

相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。

由于这些产品的经销具有相关性，与产品的经营方式有一定的相似，因此加盟商往往比较容易介入。

这类加盟商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

3.有闲置资金的潜在加盟商

这部分加盟商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标加盟商。

虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的加盟商。