11月17日，在美国纳斯达克上市的“保险电商第一股”慧择(HUIZ.US)发布了三季报。慧择的业绩相当亮眼。财报显示，今年前三季度，慧择总承保保费45.56亿元，同比增长31.7%。第三季度，慧择实现经调整净利润1848.5万元，这也是它连续第四个季度盈利。业绩发布后，慧择股价仅上升了一天，之后就被打回了原形，并且再次跌破1美元，总市值已降至不足5000万美元，与三年前上市之初的股价超过10美元相比，已经跌去了9成以上。此前，慧择因多年亏损而备受诟病，如今，已经连续四个季度实现盈利，慧择还是在资本市场不受投资者待见。慧择到底怎么了？业绩大涨，股价暴跌在人身险保费增速放缓的大背景下，慧择无论是保费规模增速、新单数据，还是新增投保客户数，增长势头均表现不俗。新单保费、首年保费是寿险行业非常重要的指标。今年前三季度，慧择首年保费达22.0亿元，同比上升54%。第三季度，慧择长期健康险贡献新单保费1亿元，同比增长8%；年金险新单保费1.2亿元，同比增长2倍。今年前三季度，慧择实现总营收9.6亿元，同比增长6.7%；实现归属于普通股股东的净利润5220.1万元，若根据非通用会计准则（Non-GAAP）衡量，慧择今年前三季度实现归属于普通股股东的净利润5591万元，同比扭亏。慧择创始人兼首席执行官马存军表示，慧择连续四个季度实现盈利，业绩表现证明了该公司在获取优质客户、推出多样化、高性价比、定制化的长期险产品，以及线上线下融合渠道分销等方面取得进展。截至今年三季度末，慧择累计投保客户912万，三季度新增投保客户22.3万。但与优异的成绩单形成鲜明对比的是，慧择的股价却一直“跌跌不休”。2020年2月，慧择在纳斯达克上市，发行价10.5美元，最高冲到14.8美元，但此后却进入下降通道，截至今年11月24日，收盘价仅为0.96美元。为何资本市场不买账让“用户买保险，像买矿泉水一样简单”，这是慧择创始人马存军的创业理念。2006年起，曾有10年平安财险工作经历的马存军，带领团队创建慧择网，开创了互联网保险产业在垂直交易、闭环服务、产品定制、在线风控、长期险互联网销售、保险数据智能等多个领域的领先成果，完成了行业诸多从0到1的创建。2020年2月12日，慧择成功赴美国纳斯达克上市，成为“保险电商第一股”。慧择持有全国性保险经纪牌照及保险网销资质。据官网介绍，慧择为客户提供一站式综合保险服务，涵盖保险信息与咨询、风险评估、保险策划、网上购险、智能核保、保全和理赔协助。与一般的保险行业企业所不同的是，慧择保险是一个互联网保险平台，靠的是通过撮合保险公司与用户之间达成保险交易，从中获取佣金进行商业化变现。从某种程度上说，它就像是一个保险业的“淘宝”；如果考虑到慧择近年来发力的保险定制产品，则更像一个保险业的“拼多多”。但是众所周知，保险服务从交保费，双方签订协议，再到承保、理赔等一系列服务流程，却远远比单纯的网购、发货要复杂很多。也正是因为如此，慧择保险平台的各种服务问题、客户投诉从未间断，在用户口碑不尽如人意的同时，其商业模式也屡遭质疑。慧择作为运营在线平台的特许保险中介机构，不承担承保风险。慧择通过在平台上分发由保险合作伙伴承保的保险产品，帮助他们吸引大量的保险客户购买保险产品，进而从合作的保险公司赚取佣金获得收入。因此，其营收来源，目前也只能是作为中介商，赚取平台服务佣金。因此，过于单一的盈利模式，让其在资本市场受到投资者的冷落。而且，慧择保险作为互联网平台，最常被诟病的就是没有现成的流量池，它不像蚂蚁保险、微保一样背靠天量流量，也不像水滴一样能够依靠慈善获客，并且获得的客都是经历过身边人的疾病风险教育的，精准对接医疗险；也不像明亚、大童一样有线下代理人团队。在投资者看来，慧择的优势不多。不过，现在意识到缺少线下团队的慧择，也开始发力渠道建设，今年三季度独立代理人品牌“聚米”促成的新单保费达约人民币8,956万元，同比增长38%何去何从？金通社注意到，慧择的渠道费用在其全部成本中，占比最高。在线上获客成本越来越高的当下，慧择该部分的营销成本居高不下。因此，为了实现盈利的目标，慧择首选的只能是降本增效。从今年第三季度的财报也可以看出，慧择的盈利的主要原因正是降本增效。总营业费用同比下降26.7%，单季营业费用创下近三年以来新低，费用率同比、环比皆有所下降，毛利率同比提升6个百分点，共同推动了慧择净利润的提升。但是，通过降本增效来提升利润，空间会有天花板。而且，从慧择的“渠道、产品、客户”三大核心策略来看，都面临着不小的挑战。目前来看，“线上＋线下”的融合已成为保险业发展的新方向，但如何更好地实现线上线下的渠道融合，仍然并没有一个清晰的答案。慧择已经建立了全面的线上保险渠道体系，涵盖微信公众号、知乎、微博等社交媒体平台的第三方线上销售渠道，以及移动APP应用等官方渠道，这部分由于流量红利见顶，增长空间有限。另一方面，慧择不断完善线下布局，会相应加大成本支出，削弱轻资产的优势。截至目前，公司已在全国18个省市配备19个拥有监管认可销售资质的分支机构。6月13日天津分支机构正式设立，意味着慧择已完整覆盖京津冀、江浙沪、珠三角等一线城市群。显然，线下团队无法像线上一样低成本运作。从产品方面来看，今年三季度，慧择定制产品已占总保费61.5%，成为持续满足客群渐进、多元化需求的关键力量。定制背后，慧择和险企有着独特的深度协同关系——慧择的产品能力吸引了险企加入供给体系，而险企的加入又丰富了慧择满足客群多元需求的能力。但像所有的平台型企业一样，慧择如果自身定制的产品比例过高，会与自身平台型的定位相悖，这无疑也是未来慧择需要考虑的问题。试想，如果慧择卖的全是自己的定制产品，客户还会相信在慧择买到的产品是最适合自己的吗？从客户来看，慧择正押注年轻人，一、二线城市的年轻一族是慧择的主力客户。据慧择三季报，第三季度其长期险投保客户中，平均年龄为33.9岁，二线及以上城市占比67.5%。这和慧择自身的战略定位有关，慧择执行总裁蒋力公开表示，2016年-2018年，慧择制定了一个策略：“让更年轻的用户买保险”。蒋力表示，传统保险基本上是依靠代理人和代理人的增员为生，而若人口红利逐渐式微，代理人渠道的“金字塔”底座将面临塌陷。与此同时，回归到C端客户需求，客户购买保险的路径正在慢慢改变，年轻的客户更倾向于从互联网渠道购买保险。盯上年轻人，与慧择的传统优势项目有可能并不匹配：互联网消费链路较短、呈现信息能力有限的特质，加上年轻群体初期抱着试水心态、青睐低客单价产品的选择，使得短期险首先崛起，长险则成长滞后。但慧择却始终处在行业长险优势地位：今年三季度财报显示，慧择长期险保费占总保费比例为90.9%，已连续16个季度占比超过九成。慧择，既然选择了一条并不好走的路，也只能一路走下去。