12月27日，“网易·新能量乳制品行业峰会”在北京举行，新希望乳业总裁朱川表示，新希望乳业有两类核心业务，一类从渠道的纬度讲能够直接面向用户，并且能够给用户提供更多服务、更多价值的核心渠道。另外从产品的角度来讲，就是能够有更多复购、更多粘性、更多技术创新的差异化的产品，也是我们的核心业务。以下为演讲实录：宋亮：在疫情现在这样一个条件下，对于我们的乳制品市场带来的哪些新的课题，包括像消费的变化、产品的变化以及购买方式的变化。在这个创新方向上是否会发生一些调整，请新希望乳业的朱川朱总谈一谈。朱川：谢谢宋老师，刚才宋老师谈到在新的环境下，在产品创新或者在企业的发展上，的确面临一些新的挑战。实际上新希望乳业在过去的一段时间，也一直致力于通过产品的创新来满足市场的需求。只是这种需求在发生一些变化，一方面消费者的营养需求的确是在的，这个不管什么样的环境它都在。但另一方面环境的限制让消费者购买的场景发生了一些变化，再加上现在消费者的个性化的细分，所以我们的创新，我觉得有几个维度。首先可能有产品维度，产品本身的技术含量，不管是它的营养价值还是它的一些益生菌技术，带来的产品本身的价值变化，这个我觉得是一方面。但是更重要的是在这个过程当中能把渠道拓展，从过去传统的渠道到现在线上的渠道，直接2C的渠道，能够真正把自己的供应链建好，能够真正便捷交付给消费者这个可能比较重要。还有一点就是在营销方式上，由于它的个性化的一些需求，由于它产品本身具有的一些功能特点，都需要有新的方式去告诉消费者，所以其实我们内部在产品创新的问题上，我们把它总结成了4个力，一个是产品力，就是产品本身还有什么，有什么不一样，有什么营养价值。第二个就是渠道力，你用什么样的渠道去匹配你的产品，如果没有一个合适的场景去连接和交付的话，实际上这个产品没办法很好到达消费者。还有一个就是营销力，就是沟通的方式，不管你用新媒体讲什么内容，在什么地方讲，对谁讲，我觉得这些营销力来帮助这个产品，哪怕是一个细分领域的产品，能真正把它的利益讲透。还有就是企业的组织力，可能一个产品出来能否卖得很快，不一样的地方就在企业的组织力，在整个团队组织和整个供应链的组织。所以产品力、渠道力、营销力和组织力这几个维度一起来下功夫的话，我觉得消费市场是可以让我们得到一个很好的成长机会。宋亮：别看我们乳业是一杯牛奶是一罐奶粉，其实乳业也贯穿了整个科技领域，无论是从低碳还是从生命技术等等。我们知道这两年大家一直很关心数字化，中国数字化的产业的发展，其实乳企一直在做一些尝试，数字化的终端管理、数字化的供应链体系建设、数字化的营销体系等等，其实我想问几位领导，我们的企业在数字化这样的发展中，我们都有哪些成果，都有哪些经验？我们先请朱川朱总讲讲。朱川：好的主持人。关于数字化的问题，其实我们新希望乳业在这些年，从我们最早10年前上ERP开始，都一直在做信息化的路上。最近这三两年在数字基础上有一些明显的突破，我们的理解其实数字化转型就是用数字技术把现在的业务模式进行一些重塑和重构，它并不是说像一个系统，而是首先是业务本身要会发生一些变革。我们希望能够通过数字技术，把我们的供应链效率和我们对用户的洞察提升得更加精准一些。具体来讲新希望乳业在过去的一段时间，我觉得有三个方面的数字化建设的进展。一个就是在数字用户上，也就是在用户价值上。新希望乳业我们现在做了一个鲜活go的系统，鲜活go的系统其实是把我们D2C的C，放到了一个平台上，从电商、数据、财务结算、用户操作以及我们送奶员的操作。我们现在上千万的数字用户在这个平台上，其实极大提升了我们用户操作的方便性，反过来讲对我们企业用户的复购、用户的粘性、使用的交付效益，都发生了很大的变化，这是在营销这一端的。我们一直过去围绕产品在做，未来要围绕用户。用户的数字化是我们现在首先要积累和沉淀的。第二个维度就在我们的质量管理上，我们内部叫做鲜活源的全面质量管理的平台，它其实是把我们的质量标准提前植入到一个系统中，包括采购系统、生产系统、财务系统、检测系统以及物流销售系统，然后再把这些数据拉通，通过物料和产品的复贸来拉通整个产业链，到目前为止，我们可以实现从原料到产品的正向追溯，也可以实现从产品到原料的反向追溯，也可以提供一些产品的二维码供用户去看到这个产品来自哪里，工厂在哪里，指标怎么样，检测的人员是谁，整个明明白白、放放心心消费，这第二个线路。第三个我们也用整个供应链数字化的建设来提升效率，除了数字工厂本身，在工厂里面的人、机、料、法、环、测逐步在线，我们现在基本上营销的定单，包括整个交付过程，融入PMC的一些理念，相当于在供应链上我们完善的系统会越来越多，最终会像质量管理的系统一样，最后都能够快速高效形成粘度和协同。这样用数字技术、数据的管理和使用和一些新的传感技术，来帮助企业在供应链的反应速度上有更好的提升，在用户的洞察上有更好的提升，从而来改善对用户的服务能力。我觉得还在路上，但总体上我认为企业在数字化的过程当中，还是有很多经验教训和体会，也取得了一些进展。宋亮：朱川朱总，咱们新希望乳业这两年整体来说，真的像新希望这个名字一样，又新又给大家带来很好的希望，在低温业务这块发展的非常好，我想问一下2023年企业有什么样的业绩目标，有哪些战略部署，在渠道方面有哪些规划和想法？朱川：我看参会的好几个也是上市公司，目标肯定是非常积极的。其实面对这样一个环节，刚刚唐总讲到零添加的产品，的确在原料、蛋白这些方面特别重要，像新希望乳业也有出一些新的零糖产品，除了在原料奶在膜过滤蛋白的浓缩设备以外，可能我们这个行业也在菌株的筛选和菌株的组合上做一些科研，这样让甜味能产出来，后酸能控制住。另外一些酶解的技术的应用也能让质构更稳定，我们同行会共同把更多零添加的产品奉献给用户。另外关于宋老师刚刚聊到的未来的发展，其实我想讲一个观点，最近我们也在聊发展战略，也是一年之际马上就开始了，在一个经济环境下，我觉得有一个比较重要的逻辑是，企业自身的这种核心业务的成长或者说企业内身质量的改善，可能当前来讲是一个重要的话题，因为整个购买率的问题、经济环境的问题、投资发展的问题都会回到企业自身的，不管是现金流还是运行效率上。但是回到经营上，我觉得应该更好去挖掘自己的核心业务，在新希望乳业来讲的话，有两类业务是我们的核心业务，一类从渠道的维度讲能够直接面对用户，并且能够给用户提供更多服务的渠道，我们认为是更有粘性的，是我们核心渠道。另外从产品角度来讲，就是能有更多复购，更多粘性更多创新的差异化的技术价值的产品，算是我们的核心的业务。所以以后新希望乳业会努力去把自己核心的渠道和核心的品类这两种核心业务把它规模做大，占比提高，这样其实对我们整个企业的发展和企业的自身价值来讲，包括用户对这个企业的认识都会更加准确和清晰，这样来取得发展的机会。这个核心业务的增长，背后其实还是一个逻辑，我们如何看待用户，我们能给用户什么东西。比如我们刚刚讲我们希望他多复购，那一定是要有粘性，我想把他留住，要值得他留下，他才会留下。所以这也是我们在不断研究，一个是鲜奶这些品类，我们认为粘性比较高，另外就是酸奶，刚刚唐总讲到的，我们有优质奶源、膜过滤、一些菌株技术，真正有技术含量来留住消费者，我觉得这个才是我们有更多这样的产品、所以能留住消费者的地方，就是我们未来要着力增长的地方，这也算是我们对核心业务重新的定位和凸显，带来这样一个逻辑。宋亮：希望朱总能够说一句寄语，说一点对于明年的一些展望。 朱川：我觉得一方面是感谢论坛和宋老师。面向未来我们还是保持对用户价值的敬畏和尊重，通过自身企业的一些数字化的工具和自身的一些创新的能力，不管是产品创新能力还是供应链的创新能力，能够给到我们用户更多的价值，同时在这个基础上让这个企业和这个行业都能够为这个社会做出更大的贡献，祝愿大家圣诞快乐！