来源：中国经济网 郭跃

日前,包括奔驰、宝马和Stellantis在内的多家汽车制造商高层表示,将尽快推动“代理直销”零售模式的布局。有数据显示,汽车批发分销模式的成本通常能占到整体成本的30%之多,甚至超过了生产制造和产品研发的成本之和。这让通过转变经销模式来缩减成本的做法无疑具有一定的紧迫性。

不只是欧洲市场,在全球最大汽车市场——中国,汽车经销模式的转变同样来势汹汹。最初由造车新势力采用的“直营”、“商超体验店”等形式,已得到越来越多传统车企的效仿。如今,一些黄金商圈已经布满了汽车品牌体验店;在一些新建商圈,汽车体验店址已是“一店难求”。但与造车新势力只能依靠直营模式不同,传统车企大都拥有积累多年的、庞大的经销商网络。

日前,包括奔驰、宝马和Stellantis在内的多家汽车制造商高层在一场活动中表示,将尽快推动“代理直销”零售模式的布局。

数据分析公司ICDP通过数据给出了这一转变的主要原因:汽车批发分销模式的成本通常能占到整体成本的30%之多,甚至超过了生产制造和产品研发的成本之和。这使得通过转变经销模式来缩减成本的做法无疑具有一定的紧迫性。

Stellantis此前已表示,计划到2030年,将缩减40%的新车分销成本;在欧洲,这一数值更将达到50%。

Stellantis欧洲地区销售和营销负责人玛丽亚·格拉齐亚·达维诺(Maria Grazia Davino)认为,“集团成立后,旗下多家品牌拥有众多产品,如何进行品牌、产品的梳理非常重要,这也给了我们重新建立经销模式的机会。而现今的营销模式,显然是非常低效的。”

Stellantis能够实现上述目标,关键在于2023年在欧洲推行的“零售商模式”。集团旗下高端品牌阿尔法·罗密欧、DS、蓝旗亚以及厢式货车将率先尝试这一模式;而在奥地利、荷兰和比利时市场,集团旗下全部品牌都将同时采用。

奔驰已在瑞典和奥地利实行代理销售模式,并将在2023年推行到英国、德国等其它欧洲主要市场。

奔驰东欧地区首席执行官沃尔夫冈·布雷姆·冯·克莱因塞根(Wolfgang Bremm von Kleinsergen)表示,“公司的愿景是到2025年,在欧洲通过直销模式售出的汽车占比达到80%。”

他还以瑞典市场举例,“瑞典自2019年来就已经采用直销模式,与竞争对手相比,这种模式为公司带来了更高的销售额,客户也非常喜欢这种销售模式带来的透明度。”

ICDP预计,福特也将于2023年在荷兰开启经销模式的转型,捷豹路虎计划2024年在英国开启转型,同年,Mini也将在欧洲开启转型,宝马则将于2026年全面跟进。

但也并非所有汽车制造商都选择跟风转型。雷诺意大利公司CEO拉斐尔·福西利(Raffaele Fusilli)就表示,“我们将继续保持与现有经销商的合作关系,他们是非常宝贵的资产。”

雷诺认为,当下正处于电动化、智能化转型的初期;与此同时,供应链不畅、生产成本居高不下等负面因素,让推翻重建经销模式的风险过大。福西利说,“雷诺不需要在这种环境下,再经历一次压力测试。”

对于代理直营模式的特点——“最终售价由汽车企业制定”,福西利也表示,“这并不是代理直营模式所独有的。”他说,“达契亚现在就是以固定价格销售,雷诺也可以与经销商签订类似合同,达到同样效果。”

福西利还对现有的经销商模式提出了警示,“传统销售模式中,经销商会为了达到销售目标而打折低价销售车辆,也造成了自身的利润损失。未来,经销商不应再以低价促销模式销售汽车,也不应该再采用‘自购’车辆的方式来达成销售目标。而是应该采用新的思维,销售人员需要转变为产品专家,并为客户带来出色的服务体验。”

值得注意的是,不只是欧洲市场,在全球最大汽车市场——中国,汽车经销模式的转变同样来势汹汹。最初由造车新势力采用的“直营”、“商超体验店”等形式,已得到越来越多传统车企的效仿。如今,一些黄金商圈布满了汽车品牌体验店;在一些新建商圈,汽车体验店址已是“一店难求”。

举例来看,自主高端品牌魏牌就已在去年提出了合伙直营模式,目前在深圳、广州、上海、郑州、成都、重庆等试点城市都已完成选址,接下来将迎来入驻和运营阶段。

但与造车新势力只能依靠直营模式不同,传统车企大都拥有积累多年的、庞大的经销商网络。因此,车企在与时俱进地采用新销售模式之外,稳固现有经销体系也同样重要。(中国经济网 郭跃/编译)